Люди покупают не свойства продукта, а выгоды для себя
Правильное позиционирование продукта в маркетинге очень важно. Один из главных факторов: необходимо четко показать выгоду, которую получает покупатель. Если он поймет, что предлагаемый ему товар/услуга принесет совершенно конкретную пользу, то ни цена, ни удобство сайта, ни другие факторы уже не будут иметь столь решающего значения.
К примеру Apple позиционировала iPod как устройство, позволяющее держать “1000 песен в кармане”, вместо унылого перечисления количества мегабайт памяти устройства.
Еще пример. Мало кто купит просто “программу упражнений для снижения веса”. Тысячи их. А вот ту же программу, но с упоминанием “15 кг за месяц с возвратом денег в случае неудачи” купят. И покупают такие постоянно. Потому что это конкретная выгода по конкретной цене, её можно пощупать.
В общем, надо сосредотачиваться не на свойствах продукта, а на конкретной выгоде, и она должна быть абсолютно ясной. Свойства тоже важны, но они идут на втором месте. Например, при покупке компьютера клиент сначала выясняет, пойдет ли на нем его любимая игра, и лишь потом уже смотрит на количество ядер процессора и прочую магию.
http://goo.gl/YdISEl